Assim como o mercado em geral, as relações comerciais mudam e evoluem a todo momento. Ao mesmo tempo, processos e técnicas comerciais também foram sendo desenvolvidos, orientando empresas e gestores em como treinar sua equipe de vendas.

Embora os métodos tradicionais sejam fortes aliados, o cenário cada vez mais competitivo e a mudança no comportamento do consumidor exigem renovação constante. Por essa razão, selecionamos metodologias adequadas aos desafios atuais, que contribuirão para o crescimento do seu negócio.

Caso seu objetivo seja desenvolver um grupo de vendas de alta performance, continue a ler este artigo e confira nossas dicas!

Capacite para formar consultores

A diferença entre um vendedor e um consultor está no fato de que esse último estuda, analisa, planeja e desenvolve uma relação com o cliente. É desse profissional que sua empresa precisa.

O consultor divide seu foco entre a meta que deve atingir e os êxitos do consumidor. Ele auxilia na busca pelo sucesso, levando propostas que agreguem valor e estejam alinhadas à característica e ao objetivo de quem está comprando.

Os compradores valorizam assistência personalizada e querem desenvolver relações que tragam benefícios. Se você conquistar isso, mostrará credibilidade e conseguirá estabelecer um relacionamento de confiança que tende a ser duradouro e rentável.

Trabalhe para o sucesso do cliente

Seu time deve conhecer profundamente a pessoa ou a empresa que está sob seu atendimento. Perceber deficiências e ajudar a pensar estrategicamente potencializam a experiência do cliente com seu empreendimento. Isso significa identificar o que pode ser feito, pensar em estratégias de desenvolvimento e estar presente no pós-venda.

Vendedores que sejam bons ouvintes e observadores atentos também conseguem se antecipar a possíveis objeções e contorná-las com coerência. Eles podem, ainda, alcançar um papel de verdadeiros aliados do cliente.

Alinhe o treinamento com as metas do negócio

É crucial que conteúdos de capacitação e desenvolvimento façam parte do calendário anual dos funcionários. Além disso, é preciso trabalhar o pensamento estratégico voltado às metas da companhia.

A gestão transparente, que compartilha visão, objetivos e obstáculos, fomenta o comprometimento e permite ao funcionário aplicar as habilidades necessárias para chegar aos resultados. Eles passam a saber até onde podem ir, com criatividade e consciência.

Também faz parte do papel do gestor, estimular comportamentos que representem o posicionamento da empresa e a cultura disseminada internamente. Quando o grupo trabalha com metas e expectativas alinhadas, todos atuam direcionados para o mesmo foco, fortalecendo as prioridades.

Invista no conhecimento técnico

Parece básico falar a respeito disso, no entanto, não é raro que um atendimento aconteça sem o preparo ideal, como informações essenciais sobre o produto ou serviço que se pretende vender. Ao utilizar, com domínio, uma linguagem técnica adequada e empregar um discurso com segurança e conhecimento, o vendedor recebe crédito e eleva o nível do suporte.

Conhecer o produto não se limita a especificações técnicas e aplicação. Vai desde a concepção, matéria-prima utilizada, diferentes meios de uso, benefícios, quais são os concorrentes e o que eles oferecem de diferencial, histórico de desempenho e participação de mercado. Tudo isso é conteúdo a ser utilizado durante as negociações e pode, inclusive, alicerçar vendas complementares e casadas.

Ferramentas de apoio (sistemas, planilhas, equipamentos) atuam como facilitadores dos processos e auxiliam em uma gestão de tempo eficaz. Mas nem sempre elas são utilizadas de modo a aproveitar todos os seus recursos e funcionalidades. Por isso, o gestor precisa garantir conhecimento essencial para o uso produtivo de todas as ferramentas de trabalho.

Busque simplicidade nos processos

O processo de vendas deve seguir alguns caminhos indispensáveis, que podem ser definidos estabelecendo um padrão. Padronizar etapas permite auxiliar o acompanhamento parcial e periódico de cada membro, identificando destaques ou falhas, as quais passam a ser corrigidas com velocidade e de maneira mais eficiente.

Reduzir burocracias contribui para que sobre tempo na execução do que realmente é importante, trazendo agilidade e rapidez nas interações. Ainda dentro da busca por simplicidade, podemos falar da importância da comunicação eficiente e direta, onde informações estratégicas são atualizadas, compiladas e ficam disponíveis em plataformas de fácil acesso.

Motive e celebre as conquistas

Sempre que os números ficam abaixo das metas ou quando um mês encerra com prejuízos, a equipe comercial, invariavelmente, recebe cobranças e pressão. Entretanto, quando a situação é oposta, ou seja, quando se conquista um resultado positivo, nada mais justo do que reconhecer e comemorar com essas mesmas pessoas.

Há diferentes e importantes maneiras de promover motivação. A empresa e o líder direto devem atuar nesse sentido:

  • monitorando a performance individual e fornecendo feedbacks;
  • promovendo a comunicação interna, compartilhando experiências para o crescimento de todos;
  • tratando o conceito de meta coletiva, para estimular o trabalho conjunto e apoio mútuo;
  • ouvindo a equipe e procurando oferecer os recursos necessários para atingimento das metas;
  • criando recompensas, além das comissões;
  • celebrando publicamente conquistas individuais e do grupo, reconhecendo vitórias e talentos.

Encontre empresas que saibam como treinar sua equipe de vendas

Para intensificar o treinamento ou buscar resultados mais rápidos, a melhor opção é contar com autoridades de conhecimento nessa área. Considerando que se trata de um investimento, encontrar profissionais especializados e experientes se torna imprescindível.

Existem, no mercado, empresas especialistas em prestar consultorias bastante completas. Esse trabalho visa compreender o fluxo de trabalho e tarefas, mapear falhas e oportunidades, propor melhorias focadas no objetivo final do negócio.

Uma reestruturação do setor e dos processos relacionados, muitas vezes, é necessária para retomar o crescimento.

Após todo e qualquer treinamento, os efeitos devem ser medidos por meio de avaliações e métricas mensuráveis. Dessa forma, será possível verificar o retorno decorrente desse investimento e o impacto no desempenho humano e de faturamento. Os resultados apurados também servirão de suporte para avaliar cada profissional e fornecer a eles feedbacks mais consistentes, apoiados em critérios bem definidos.

Agora que acompanhou essa leitura, você descobriu como treinar sua equipe de vendas com algumas metodologias modernas e adaptadas às necessidades do comércio atual:

  • capacitando verdadeiros consultores;
  • atuando para alcançar o sucesso do cliente;
  • apresentando as metas do negócio;
  • investindo tanto no conhecimento técnico quanto na simplificação dos processos;
  • motivando seu pessoal e celebrando conquistas;
  • identificando profissionais capacitados para ministrar os treinamentos.

Ficou claro, também, o quanto é fundamental investir no desenvolvimento do seu time e torná-lo mais produtivo para manter lucratividade e competitividade.

Para conhecer mais possibilidades e contar com profissionais altamente preparados para ajudá-lo na implementação desse aperfeiçoamento, entre em contato com a nossa empresa!

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