Pessoas que trabalham com vendas precisam captar leads, por conta disso, devem procura-los sempre. Mas o que são leads e como conquistá-los?

Lead é todo e qualquer contato que passou informações básicas, como nome, telefone, e-mail para você ou para sua empresa através de um cartão de visita, telefonema, e-mail, formulário de contato ou, até mesmo, baixou algum material disponível no site e preencheu o formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, orçamento online, casos de sucesso, entre outros.

Teoricamente, essa é a definição de um lead, mas para as empresas e, principalmente, responsáveis por vendas ele é muito mais do que isso, pois é importante dedicar um momento para nutrir os leads e transformá-los em leads qualificados, continuar nutrindo até virar um cliente, passando por momentos de venda como prospects e oportunidade de venda.

É importante lembrar que ao entrar em contato com um lead, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido, se esse lead apresentar o mínimo de interesse, ele se tornará um prospect, mas ele não deve deixar de fazer parte do funil de nutrição, pois ainda não se tornou um cliente e esse é o objetivo final.

Existem algumas maneiras para encontrar leads e, quem sabe, transformá-los em potenciais clientes. Como por exemplo pesquisa na internet ou redes sociais, convenções e eventos, indicação de atuais clientes, formulários no site, entre outras maneiras.

Está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um lead em uma possibilidade concreta de venda, afinal, o preciso passar por um processo de nutrição, pois nem sempre, quem se interessa pela empresa está preparado para finalizar uma compra. Então separamos algumas dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

Como transformar leads em potenciais clientes?

Em primeiro lugar, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa. 100 pessoas para entrar em contato, com nome, telefone e email é um bom número para começar o trabalho.

Mas o que acontece normalmente? O responsável por vendas mapeia as pessoas e começa a telefonar para cada uma delas, no final do dia olha para a planilha com as anotações e percebe que não fechou vendas, não marcou reuniões e enviou pouquíssimas apresentações. É preciso melhorar o resultado.

Por conta disso, separamos 5 dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

  • Passar credibilidade: É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo, pois qualquer compra é feita com base na confiança e se a pessoa confia no vendedor, confiará no produto ou serviço e na empresa também. Para isso é importante ser simpático, extrovertido, agradável, ter controle emocional e parecer honesto.
  • Apresentar diferenciais: Atualmente os vendedores precisam assumir novos papéis, entender cada vez mais o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas, para poder se diferenciar do mercado e conquistar a pessoa com quem está conversando. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor, como softwares, aplicativos, etc.
  • Não vender: Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que a pessoa deseja, pois ela não está disposta a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode lhe oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e para isso é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.
  • Focar no cliente: Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead e isso vai além de montar um discurso fechado, apenas com o raciocínio antigo de vendas. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como se comporta.
  • Se preparar: É de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. É necessário personalizar esse discurso para cada lead, então busque informações relevantes sobre esta pessoa, saiba quais serão os objetivos do seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa.