Em entrevista para a revista Siderurgia, Marcelo Scharra, consultor Inside, aborda o tema “oportunidades em um mercado em retração” e explica o que as empresas precisam fazer para se preparar para momentos econômicos difíceis. Separamos os trechos mais importantes da entrevista como forma de auxiliar você, empreendedor, a enfrentar esses tempos difíceis. Confira:

As crises econômicas normalmente estão relacionadas a queda no faturamento, aumento dos custos, aumento na taxa de desemprego e, por consequência, um resultado menor para os empreendedores e acionistas, se comparado a períodos anteriores. Porém, o que poucos sabem é que as crises são um prato-cheio para algumas empresas que conseguem manter uma estrutura enxuta e eficiente, eliminando os desperdícios de esforço, material e tempo. Essas empresas, portanto, conseguem aproveitar melhor os recursos internos e entregar produtos e serviços com maior qualidade, em um tempo menor e com um valor de venda mais competitivo para os clientes.

O segredo para atravessar a crise e obter resultados positivos é ser o mais eficiente possível, melhorando os processos produtivos e diminuindo os desperdícios; realizando uma pesquisa por fornecedores que ofereçam o mesmo produto ou serviço com preços mais acessíveis e mantendo uma equipe motivada e engajada a buscar soluções inovadoras para problemas que afetam a gestão.

• Criatividade– para repensar e criar novas alternativas de receita
• Coragem – para mudar seus hábitos e a rotina de sua empresa
• Energia– para executar as duas anteriores e
• Compreensão – compreender o cenário e estar emocionalmente estável, será importante para vencer a crise, pois qualquer que seja o caminho sempre é melhor estar em paz durante qualquer processo de mudança.

O primeiro ponto, que nunca deve sair de vista, é o fluxo de caixa da empresa. Digo nunca pois em geral os empreendedores se sentem mais motivados ou demandados pelas questões de vendas e entrega de seus produtos ou serviços, o que os limita ou desfoca das questões ligadas ao caixa.

O segundo ponto é possuir os dados internos organizados e a partir deles, estudar quais podem ser modificados partindo de três questões básicas:

 A – Quais custos/despesas tenho certeza que já posso cortar?

 B – Quais custos/despesas tenho dúvida, mas acredito que consigo reduzir ou cortar?

 C – Quais custos/despesas tenho certeza que não consigo cortar?

 Neste exercício é importante que você consiga alocar e acreditar que a maior parte dos seus custos e despesas estejam nos itens A e B.

Ressalto aqui uma despesa comum – Aluguel – que de imediato muitos colocariam no item C, acredite os padrões mudaram, o mercado está ruim e muitos proprietários estão flexibilizando. Afinal o mercado não está ruim apenas para você.

Os períodos de crise são um bom momento para realizar promoções principalmente por que nesse período os consumidores estão sensíveis ao preço e buscam produtos ou serviços que se enquadram dentro do seu orçamento. A melhor forma de realizar promoções é oferecendo produtos que estão parados no estoque por preços menores. Apesar de ter uma margem de lucro menor, acaba sendo vantajoso para as empresas, pois os custos de produção desses artefatos já foram incorridos no exercício anterior, dessa forma a empresa ganha, pois consegue obter uma receita sem gastar com produção adicional, diminui o estoque e cria um referencial com o cliente.

Em relação a fidelização de clientes, focar esforços de vendas em clientes antigos é uma alternativa muito utilizada pelas empresas, uma vez que o custo de retenção de clientes antigos é muito menor que o custo de aquisição de novos clientes. Assim a empresa consegue ser mais eficiente e obter mais receita, utilizando o mesmo esforço de venda.

Inicialmente conhecer seu negócio, estar disposto a reverter esses movimentos pessimistas e transmitir esse sentimento para os seus funcionários. Essa é a principal característica dos empreendedores.

Mas o que significa estar disposto a reverter a situação? Significa se reinventar, pensar diferente, inovar. A crise é uma oportunidade para melhorar processos, criar métodos de trabalho, resolver problemas pensando de uma forma inovadora, buscando planos de ações eficientes e, mais importante, executando-os. Não basta somente pensar em soluções inovadoras e pensar diferente, mas é necessário que todas essas melhorias sejam colocadas em prática e os funcionários treinados para essa nova fase.