Embora o processo comercial seja formado de diferentes e importantes etapas, a fase de fechamento é, certamente, crucial. Depois de um trabalho meticuloso feito desde a captação, qualquer deslize no final da negociação em vendas pode significar a perda de todos os esforços.

A questão é que as próprias técnicas têm mudado com o tempo ou passado por adaptações relacionadas à evolução do mercado e do perfil de compra.

Por isso, neste post, vamos apresentar três caminhos para ajudar você e sua equipe a conduzir as negociações para o fechamento da venda. Acompanhe!

1. Contornar as argumentações

Nunca é demais relembrar que qualquer venda deve começar com uma pesquisa para identificar as necessidades e expectativas do cliente. Saber quem é o comprador, o que ele busca, o que considera importante e qual é o cenário geral do seu problema são elementos primordiais para conseguir contornar as objeções que possam surgir.

Compreenda a origem do argumento e associe o fim dessa dor à solução que você está oferecendo. O comprador precisa estar convencido dos benefícios que terá ao decidir pelo seu produto. Ele quer ter experiências positivas e bem-sucedidas. Mostre números ou cases que demonstrem a eficiência e a efetividade daquilo que está sendo oferecido e aproveite para utilizar palavras de ação imediata para despertar o senso de urgência.

2. Fazer concessões gradativamente

É natural que o vendedor acabe lançando mão de descontos, prazos, brindes ou outras táticas para chegar à decisão positiva do seu cliente. Porém, é preciso usar esses mecanismos de modo consciente e estratégico. Não ofereça uma vantagem adicional sem que seja realmente necessário e sem entender o que está motivando a objeção. Seja seguro e convicto ao fazer a proposta, caso contrário, poderá perder a credibilidade e colocar em risco o atual negócio e os próximos também.

Quando oferecer uma concessão, certifique-se de que esteja tratando diretamente com o tomador de decisão e utilize o gatilho da escassez, ou seja, desperte nele o medo de perder a oportunidade. Faça isso utilizando prazos ou a afirmação de que se trata de uma promoção exclusiva ou da última unidade disponível naquele valor.

3. Aplicar o método de Harvard

O chamado método de Harvard nasceu do livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher e William Ury. Nessa obra, os autores apresentam a negociação como um momento em que deve haver vantagens para ambos os lados. É o que podemos considerar uma relação “ganha-ganha”.

A técnica de Harvard, também chamada de Negociação Integrativa, visa a satisfação dos interesses das partes. Ou seja, a interação entre elas será em busca de uma alternativa final que contemple a necessidade do comprador e a disponibilidade do vendedor. Essa troca de concessões resultará em vantagens mútuas dentro do acordo.

O perfil de negócios de hoje exige que o vendedor seja especialista na solução que oferece e, além disso, que saiba como se relacionar muito bem com as pessoas. O antigo modelo de “tirador de pedidos” não tem mais espaço no mercado atual, que se remodela com muita rapidez. 

Para acelerar os resultados de crescimento de uma empresa, a negociação em vendas precisa acompanhar essa evolução. Os times comerciais devem se atualizar constantemente e estar preparados para acompanhar essas mudanças.

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