Na atualidade, temos a sensação de que a ferramenta de vendas baseada em contas ou ABS (Account Based Selling, em inglês) está presente em todas as empresas. Contudo, esse mecanismo não é algo novo, mas diversas empresas B2B estão mesmo utilizando essa estratégia.

O papel do ABS vem evoluindo de modo significante no mercado. Assim, aquele método antigo de realizar diversas ligações por dia ficou ultrapassado, evitando que se atire para todos os lados.

Dessa forma, cabe a nós falarmos mais sobre essa estratégia e qual é a sua importância. Para saber o que é Account Based Selling, basta continuar a leitura!

O que é Account Based Selling, e como funciona?

O ABS se refere a um modelo de vendas muito usado por empresas B2B. Ele possui uma abordagem baseada em contas para prospecção, em vez das mais populares, como as construídas a partir do contato ou liderança.

Nessa estratégia, os esforços são voltados para contatos personalizados com contas de altos valores. Diferenciando-se das outras abordagens, o Account Based Selling relaciona times de diversos departamentos.

Essa estratégia é mais adequada para empresas corporativas. Pois, da mesma maneira que você investe mais recursos e mão de obra, quando se implementa o ABS, o tamanho do seu negócio também precisa se adequar.

Quando se trata de como funciona, em vez de ligações formais ou e-mails, o contato é feito na maioria das vezes pelas redes sociais. Para ajudar nesse contato, algumas ferramentas de inteligência de vendas são usadas.

Essas ferramentas, além de mostrar as informações sobre as empresas ou buscar identificar quem são os colaboradores, também exibem quais são os seus concorrentes, aumentando seu nível de prospecção.

Depois que você identifica o contato na empresa que você deseja ter como cliente, você pode adicioná-lo ao seu CRM por meio dessas ferramentas de inteligência.

Entendendo o que é e como utilizar, que tal conhecer quais são os seus benefícios  caso seja uma opção viável para a sua empresa? Confira:

Qual a sua importância e benefícios?

Com o ABS, os times de vendas definem as contas e empresas que desejam atingir e criam campanhas personalizadas para isso, com a finalidade de ter um resultado pontual e de representatividade.

Essa técnica vem sendo utilizada por empresas que almejam prospectar grandes empresas e clientes, os quais contam com variados influenciadores de tomada de decisão.

Se o ABS se encaixa na sua empresa, existem algumas vantagens que você pode adquirir. Conheça algumas delas:

Novas oportunidades de negócios

O Account Based Selling é bem segmentado nas estratégias de marketing, pois é o mais adequado para encontrar as empresas certas, bem como as pessoas mais qualificadas dentro delas.

Essa estratégia inclui marketing de médio esforço, como relatórios personalizados, e marketing de grande esforço, como testes e oficinas de negócios.

Melhora nas taxas de respostas

Quando você entende com quem está se comunicando, você tem a melhor posição para personalizar o seu modo de se comunicar com a pessoa. As taxas de abertura e respostas pelas redes sociais ou e-mail, por exemplo, possuem uma melhora enorme quando se tem o ABS empregado no negócio.

Aumento na receita

Aqui, o foco está nos negócios ou pessoas que provavelmente vão realizar a compra. Os negócios e esforços normalmente são grandes e dentro de ciclos de vendas menores. Assim, isso acaba por aumentar a receita e o uso mais eficiente dos seus recursos.

Por fim, uma última dica: é super importante possuir uma estratégia de vendas personalizada e que esteja com o seu foco em primeiro lugar no cliente!

Agora, você entende mais o que é Account Based Selling e suas vantagens ao utilizá-la, tendo em mãos o material ideal para promover o crescimento da sua empresa!

E, você gostou do nosso artigo? Então continue a leitura e saiba como fazer a qualificação de leads!