Para fazer a qualificação de leads, é necessário seguir as etapas do funil de vendas, que tem como objetivo dar suporte à buyer journey (jornada de compra). A função principal do funil é organizar o processo de vendas, torná-lo previsível e escalável, para facilitar a tomada de decisões, planejamento e estrutura para conquistar clientes.

funilConhecer a buyer journey possibilita a criação de um melhor planejamento para as etapas da venda, cobrindo os gaps, qualificando leads e diminuindo o ciclo de vendas.

O objetivo principal da matriz de qualificação é garantir um endereçamento aos pontos certos na etapa de vendas e, ao mesmo tempo, que a empresa esteja investindo nos leads corretos.

A qualificação de leads é uma das formas mais eficientes para lidar com a grande quantidade de contatos. É o processo em que a empresa se dispõe a encontrar, dentre todos os leads gerados, os que possuem o maior potencial de compra, pois assim, o tempo perdido com leads que não vão gerar vendas é menor e o foco da empresa torna-se os potenciais clientes.

Para ter esse potencial bem definido, cada empresa usa uma classificação e cria seus próprios pré-requisitos. Podem variar entre o nível de interesse do lead pela empresa, produtos ou serviços e perfil demográfico.

Cada etapa pode mudar de uma empresa para outra. Por conta disso, é importante que o empresário conheça todas elas, o que acontece em cada uma, as nomenclaturas e as atividades exercidas também.

Etapas da qualificação de leads

MQL – Marketing Qualified Lead

As primeiras três etapas são responsabilidades da equipe de marketing, pois as estratégias usadas são de atração, engajamento e coleta de informações do público e o objetivo é acelerar o processo de compra. Assim que o lead passa pelas primeiras etapas e atinge os pré-requisitos mínimos da empresa, pode ser encaminhado para o time de vendas e então recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele já foi qualificado pela equipe de marketing.

Como o objetivo do marketing é automatizar as etapas, nem todas as informações coletadas e validadas são totalmente corretas, mas para identificar isso é necessário contar com um ser humano, por isso, existe um responsável por qualificar o MQL e é o Sales Development Rep (SDR), que é uma área de pré-venda, responsável por uma “pesquisa” para validar os dados.

 

SAL – Sales Accepted Lead

Os dados do marketing precisam ser revisados, pois muitas pessoas preenchem campos errados, omitem informações ou respondem algo que não condiz com a realidade por segurança. Após verificar as informações e se os dados são verdadeiros, o SDR aceita o MQL, que passa a se chamar Sales Accepted Lead (SAL).

Enquanto está nessa etapa, nenhum contato foi feito com o lead, então não é possível ter certeza de que todos os dados são verdadeiros e se o lead tem potencial para se tornar cliente, pois essas informações só irão se confirmar no momento do contato inicial.

Assim que o SDR conseguir falar com o lead pela primeira vez, qualifica o contato de acordo com os pré-requisitos definidos inicialmente usando alguma estratégia como a GPCTBA/CI, por exemplo.

  • GPCT

Percebendo que o BANT (estratégia muito usada antigamente) não se aplicava mais na realidade das empresas, pois surgiu há muitos anos, quando a internet não tinha tanta influência no processo de compra, o time da Hubspot criou um framework de vendas, mais adaptado à nova realidade de compra: o GPCT, que ao incluir os itens adicionais fica GPCTBA/CI. Que significa:

Goals (objetivo): Você sabe os objetivos do seu lead?

Planning (planejamento): Sabe quais ações ele está tomando para alcançá-lo?

Challenge (desafio): O que ele considera como maior desafio nesse processo?

Timeline (linha de tempo): Em quanto tempo ele gostaria de alcançar esses objetivos?

  • BA (Budget e Authority)

Existem outras letras que complementam ao discurso de vendas, como o BA, usado nos momentos finais do discurso, pois é sobre o alinhamento de valores e conhecimento dos tomadores de decisão.

Budget: É fundamental estabelecer um orçamento, o problema não está necessariamente no preço, por isso, é importante alinhar com o lead o quanto ele está disponível a pagar. Mas a pergunta não pode ser direta. O vendedor deve informar o custo do seu produto ou serviço de uma maneira suave, como por exemplo: “Para alcançar este objetivo é necessário um investimento entre A e B. Você acha que vale a pena?”.

Authority: Durante a conversa comercial, é necessário saber quem é o tomador de decisão e se é com quem o vendedor está falando, pois é muito incomodo desenvolver uma proposta comercial e não obter uma resposta.

Caso o vendedor não esteja conversando diretamente com o decisor, é necessário perguntar se ele considerará importante fechar o negócio e é aconselhável envolvê-lo ao apresentar a proposta comercial para que a resposta decisiva seja tomada na hora.

  • CI (Consequences and Implications)

Essas duas letras irão determinar os cenários da empresa depois de contratar o produto ou serviço. Se o objetivo for alcançado ou se não for atingido dentro da linha do tempo.

Consequences: A primeira pergunta que deve ser feita é: “Se você não tomar as decisões necessárias para alcançar seu objetivo, quais as consequências que isso irá gerar para o negócio?

Algumas pessoas não irão gostar de responder esta pergunta, até porque terão que prever as situações. Mas apesar de ser considerada incômoda, essa pergunta precisa ser feita para o vendedor entender o motivo da compra e o que pode acontecer se nada for feito.

Implications: Como coisas boas também podem acontecer, é importante considerar as implicações, ou seja, o que vai acontecer se a empresa atingir o objetivo.

 

SQL – Sales Qualified Lead

Depois de passar pelas etapas de qualificação, o lead deixa de ser Sale Accepted Lead e se torna Sales Qualified Lead, por possuir todos os pré-requisitos mínimos.

É importante que na primeira ligação com o lead, o time de vendas tenha validado se a pessoa responsável pela qualificação extraiu os pontos corretamente, se o vendedor concordar e decidir continuar, o lead passa a ser chamado de “Oportunidade”.

Quando o lead se torna uma oportunidade é que começa o processo de vendas, pois nesse momento o vendedor entende que o tempo que ele vai investir para trabalhar com o lead vai gerar uma grande chance de fechamento.

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